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劉潤:其實誠信,是為了更大的收益

原創 劉潤 劉潤 2018-09-17
 

失信是失敗者的通行證,誠信是成功者的墓志銘。
 
你去旅游,走進一家海鮮餐廳,剛問了一句這魚多少錢,老板立馬把魚拿出來,“砰”的一聲重重摔在地上,告訴你這魚500元一斤,10斤重,共5000元。
 
你人都傻了,好久才反應過來,糟糕,被“宰”了。
 
這家店真沒誠信,一點信用都沒有。
 
你憤憤不平,想到自己在菜市場買菜,價格雖然幾乎一天一變,但是他們卻從不“宰”你,為什么?
 
是菜市場的人比景區飯店的人素質更高、更講誠信嗎?
 
不一定。
 
今天,我們就一起來說下,到底什么是誠信?
 

1

誠信不是道德問題

而是理性選擇
 
每一件事情背后,都有其商業邏輯。
 
還記得我們說過的銷售公式嗎?
 
銷售=流量x轉化率x客單價x復購率


在景區宰客的故事里,流量和轉化率幾乎是不變的,因為每天進店的人數就這么多,進店的人都是要吃飯的,所以這兩部分是很難優化的。
 
而復購率,也幾乎為0,每個顧客這輩子可能只去這個地方旅游一次,就算是很多次好了,進到同一家店的概率也幾乎為0,所以復購率一定很低。
 
因此,在銷售公式中,只有客單價這一項可以調整。
 
如果你是店家,每個顧客這輩子又只會光顧一次,那最佳的經營策略是什么?
 
那當然是拼命提高客單價了,一錘子買賣,最后的結果當然是宰死你。
 
而在樓下菜場的例子中,就是完全不同的場景。
 
家家戶戶每天都要買菜,顧客的復購率非常高,一年可能有365次,所以客單價低一些也可以。
 
那你會問,為什么這些店家不提高客單價,高客單價和高復購率,不是能有更多的利潤嗎?
 
那是因為樓下菜場的店家們,在一個競爭的市場環境里,如果客單價提的太高,顧客可能馬上就不來了,復購率瞬間為零,得不償失啊。
 
所以,是復購率決定了店家是否誠信,誠信并不是一個道德問題,而是一個理性選擇。

圖片
 

2

誠信不是一次博弈

而是重復博弈
 
在剛剛景區宰客的故事里,店家和顧客,是一次博弈的過程;而在樓下菜場店家的故事里,店家和顧客是重復博弈的過程。
 
所以誠信也有另外一種解釋,誠信就是和世界的重復博弈。


我們要如何把一次博弈轉化為重復博弈呢?
 
淘寶給了我們很大的啟發。
 
在淘寶購物完成的時候,我們都要給店家進行評價,可別小看了這一個小小的動作,這里面大有文章。
 
店家很怕我們打差評,因為這個差評是對所有人可見的,對這次交易的評價可能會影響到往后的每一筆交易。
 
所以淘寶店家會提供包郵服務,耐心解答我們的疑惑,逢年過節有優惠活動,還會免費贈送小禮品,這些都是想讓我們給一個好評。
 
淘寶就通過這樣一個小小的設計,把店家和顧客一個人的單次博弈,成功轉化為店家和一堆人的重復博弈,你說這個點評機制厲不厲害。
 
因此什么是大格局的人?就是懂得和世界重復博弈的人。


大格局就是不會小家子氣,只算今天明天,一筆兩筆的賬,而是能把無數次單次博弈集結起來,變成一次大的整體博弈,像下圍棋一樣,不計較一城一池的得失,關注的是全局的勝利。
 
所以李嘉誠先生說,我可以賺7分,8分,但我只賺6分。李嘉誠先生就是大格局的人,他少賺的這2分,是他對世界的存款。
 

3

誠信的目的

是為了降低交易成本
 
我們明白了誠信是理性的選擇,是和世界重復博弈的邏輯,可是誠信有什么用?
 
在商業的世界里,誠信的目的,是為了降低交易成本。


在我們做游學活動時,給合作伙伴提的要求就是服務要達到“分鐘級的體驗”。
 
游學者因為行程安排感到不開心,能不能臨時增加一個小活動啊?倒時差太累了,每天早上起床的時間要怎么安排啊?在游學的第幾天,應該安排我們吃一頓心心念念的中餐?今天爬山太疲憊,晚上能吃頓輕松愜意的晚飯嗎?
 
所有的這些問題,都應該以“分鐘”為單位作出規劃和響應,服務好我們的客戶,超出客戶的預期。
 
因此每一次游學活動結束后,都會有人和我說:
 
“潤總,下回不管你要去哪里,多少錢,都給我留個位置,我要一起去。”
 
我曾經在回答進化島島民的提問里,就說到要讓顧客的每一次購買,都物超所值。
 
在和世界重復博弈的過程中,一定要小心使用“榨干”,“變現”這樣的詞,和用這些詞時給自己帶來心態上的改變。
 
想要提高復購有很多種手法,但只有一種心法:舍滿取半。
 
這就是誠信帶來的好處,誠信換來了信任,信任降低了交易成本。
 
 
4

誠信,是為了更大的收益


在商業的世界里,誠信并不是一個道德問題,只是理性的選擇。就像銷售公式展示的那樣,是在充分計算后作出的理性決策。
 
另外,誠信不是單次博弈,而是和世界重復博弈的過程。建立誠信,有利于我們降低交易成本,獲得更多的利潤。
 
在當今時代,懂得建立個人信用的人,才是真正有大格局的人。
 
誠信,是為了更大的收益。

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